【原创】刘彩祥的承诺

压力，源自一份感动

???? 1月11日，这是Airwell（欧威尔）中国公司每个员工的节日。

???? 下午，偌大的深圳生产基地已经没有了平日的繁忙。八辆大巴，十六个班次，一千多号员工，浩浩荡荡地来到了深圳市民中心。在这里，将开始一场完全自我的盛大PARTY。这是Airwell(欧威尔)中国每年都将呈上的一道文娱大餐。从策划到筹备，从主持到演员，每个环节，每个节目都是员工的真情流露。所以，这也是他们一年中z*能尽情的快乐时光。

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???? 演出很精彩，然而，这一切对默默坐在现场一个角落里的刘彩祥来说，却有着别样的感触。这是他正式出任Airwell(欧威尔)中国营销总监的第三个月，在过去的两个多月的时间，他承受着职业生涯中前所未有的压力。而制造这些压力的，恰恰就是眼前的这些可爱的员工们。

???? “也许别人坐在这个位置上是意气风发，而我是诚惶诚恐。”在接受《暖通空调资讯》的采访时，刘彩祥真情流露，“经历过很多企业，但是在这里，生产线上的普通员工的点点滴滴，让我真真切切的感受到他们对营销团队的期望。压力，也是激励我和整个营销团队前进的动力。”

???? 作为Airwell(欧威尔)集团q*z*为重要的战略阵地，中国市场在Airwell(欧威尔)未来的大场面中也一定扮演着z*重要的角色，这是在Airwell(欧威尔)中国市场品牌战略发布活动上，集团高层一再表述的内容。仅凭这一点，刘彩祥和他的营销团队的肩上，就注定了要担负起这份责任。在刘彩祥看来，这都比不上眼前的这些普通员工来得重要。很多感人的事情都仍然历历在目，其中有一件却是他z*难以忘怀的。

???? “在中国市场品牌战略发布会活动中，我们邀请了很多嘉宾参观生产基地。现场设置了二十多个讲解点，负责讲解的都是生产一线的普通工人。他们在此之前都进行了精心的准备，甚至是一遍又一遍的排练，但在z*后的时候还是有些战战兢兢。我问过一位员工其中的原因，他告诉我，是因为担心表现不好会影响到企业的营销工作。我真的很感动。这才是一个真正的团队。”也正是这份感动，刘彩祥不由自主地给自己背上了一份z*为沉重的压力，迫使他在这两个多月的时间中时时不忘责任，夜以继日。

起步，一切从零开始

???? 2009年，是Airwell(欧威尔)中国真正开始拓展中国市场的第一年，尽管在此之前已经有一些基础，但是在刘彩祥看来，现在要做的依然还是从零开始。在他的办公室的白墙上，悬挂着一张中国地图。每当成立了一个新的销售中心，刘彩祥都会将剪好的红色五角星认认真真地贴上去。现在，已经有十多个红色五角星出现在地图上。

???? 其实，销售网点的布置只是一个方面。用刘彩祥的话来说，“走了一批人，z*重要的是来了一批人。”不难看出，这是将起点就放在了团队的构建上，尤其是在引进一批优秀的市场销售一线人员的同时，刘彩祥赋予了市场部更多的内容和意义。

???? “我非常自豪，我们拥有一个非常好的市场部，与一些大的外资品牌相比也不逊色，甚至是更强。从某种意义上说，市场部不仅是销售团队的支持者，可能还会更重要些。销售团队在市场前线直接厮杀，当然非常重要。现在我们拥有了一批很优秀的销售人员，如何让他们组成一个优秀的销售团队呢？同时，作为一个大企业，我们在明年的经销网络会覆盖全国各地，如何统一各地销售团队的思想也很重要。一方面要靠各地销售团队的领导，另一方面就要靠市场部将我们的理念传达到市场销售一线。”如此，市场部扮演的是营销系统大脑的角色，在给各地销售中心充分空间自由发挥的同时，也从全国层面的战略高度进行协调指挥，尤其一切起步的时候，保持步调的一致，理念的统一，更重要。

???? “我们的竞争优势s*先是技术和产品上的，但是要想做一个好的品牌，仅仅有些优势是不够的，更需要一个团队进行品牌的建设，这很重要。s*先就是一个好的销售团队，其次是一个好的技术支持团队，再者一个好的服务团队，这些对我们来说还不够。我们还需要一个好的系统支持团队。审视下整个中国市场，绝大部分品牌都是卖产品，我们的产品系列也非常全，但卖产品并不能体现我们六十多年积累下来的系统优势，我们要将不同的空调设备、控制系统结合起来，发挥我们独特的‘组合拳’优势。这个团队不仅要教会我们自己的销售团队做系统化，还要教会我们的经销商如何做系统。”

???? 如今，在经过两个多月的鏖战后，Airwell(欧威尔)中国营销框架已经显露雏形，产品、政策、网络、推广等等一一进入了预想的轨道，剩下的工作就是执行，而这也是为什么现在刘彩祥疲惫的脸色上可以看到些许喜色的原因了。

营销，就是要“实实在在”

???? 中国市场的魅力已经无需多说。放眼q*，中国市场已经成为z*大、增长z*快的新兴市场，在金融危机尚未平息的今天，中国中央空调行业的增长脚步也没有停下。正是这样的充满活力的市场，诱惑着包括Airwell(欧威尔)在内的跨国企业。然而，有成功，必然就有失败，有人满载而归，也有人碰的头破血流。原因在哪里？

???? “对中国市场的不了解。中国各个地方的市场是不一样的。有些公司从某个区域开始，获得了成功，便将这样的经验在中国其他地区进行套用，肯定会失败。中国市场地域辽阔，市场发展也不均衡。这给我们更大的发挥空间，因为我们的产品是全系列的，可以给不同的地方的用户提供不同的产品，这也是为什么要整合市场部的功能，就是要让不同的地方卖不同合适的东西，发挥我们的系统优势。”

???? 的确如此，谁能在差异化竞争上获得优势，谁就能在竞争中领跑。对于Airwell(欧威尔)这个跨国企业来说，在解决了本土化，本地化之后，如何做到差异化就是下一道难题。即时是在技术和产品上具备了整合系统的优势，又该如何将这种优势落实到市场中呢？

???? “营销不是件很复杂的事情，相反却是很简单的事情，尤其对我们这样的大企业，更简单。因为我们有着优秀的文化和技术背景，只要将这些实实在在的告诉客户就可以了。z*可靠的营销就是，实实在在做人，实实在在做事，一定就会成功。”这，就是刘彩祥的秘诀。

今天，不是赌博而是机遇

???? 中国市场就如同一把双刃剑，弄不好就会伤筋动骨，尤其是在2008年中国市场遭遇q*金融危机波及的背景下，暂且不说Airwell(欧威尔)的大手笔是否能够在中国市场打开一片天地，即使是对今年的销售目标，在很多人看来都还要打个问号。

???? “困难和阻力肯定会有，但更是个机会。如果市场仍然处于高速的发展阶段，我们和别人的竞争难度是更大的。如今市场环境的恶劣，对强者来说更是机会。就拿构建团队来说，就在大家都在控制费用，压缩编制的时候，只有我们在大规模的搜罗人才，这样才能够找来更多、更优秀的人。相反，如果是在市场环境非常好的情况下，大家的眼光都很高，更多的人会关注眼前的事情，这就不利于构建一个长久的团队。中国市场幅员辽阔，对于一个新品牌来说，只要获得一点点的成绩，就会带来非常大的加速度，我们现在要求的就是一点点的进步，这足够了，因为空间太大了。所以我们现在是轻装前进，别人却是负担沉重，这就是优势。每一个小单，每一个经销商的签约，都让大家欢呼雀跃，真的是天时地利人和。可以这么说，现在的大环境对于别人说是天灾，对于欧威尔来说，却是难得的机遇，因为我们有更好的时机做一些基础工作，当经济复苏的时候，迎接我们的将是另外一个好机会。”

承诺，我做一块铺路石

???? 作为一名职业经理人，刘彩祥也经历了很多企业。如今的位置，更是让他站在了一个风口浪尖之上。1.5亿，这是对于2009年第一年的市场业绩的预期。在很多人看来，这个数字简直可以称得上是个奇迹。

???? “这个数字本身很小，放在中国市场300多个亿的规模中。当然，因为我们才开始，所以要实现这个数字肯定要付出更多。是不是奇迹，那还是要做出来看。对我来说，更看重的是在这个过程中，我，和我的团队能为这个企业的未来留下些什么。还是那句话，实实在在做人，实实在在做事，从长远来看，欧威尔中国一定会成功，因为他的优势太多了，只要将这样的优势体现出来就一定可以成功。从我们销售团队组建只有短短2个月中的增长速度来看，我认为目标是可以实现的。”

???? 也许正如刘彩祥说的，Airwell(欧威尔)中国一定能够成功，但对于他来说，职业经理人的身份注定了他只会是这个企业的一个过客。“我不会去想别人怎么评价我在这个企业的经历，我只想能够在我的时间中，把欧威尔的营销体系建立起来。甚至我在和公司董事会汇报中，我的目标是无论是我个人的变化，还是这个团队的变化，希望这个营销体系的框架不会有变化，业绩不会有变化。如果能够做到这点，我认为就成功了。只有一个稳定成熟的框架，企业才能获得z*长久的发展。”

???? 当别人希望企业能够成为职业生涯的跳板时，刘彩祥却希望为企业留下一个基础。这，是一个承诺。