营销中关注老客户

　　维护老客户，充分发掘老客户的价值
　　
　　忠诚的大客户是企业宝贵的财富！
　　
　　企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
　　
　　如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
　　
　　几种老客户维系的方法和技巧：
　　
　　1，情感维系、贴身服务
　　
　　企业要与老客户之间建立起一种牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。需要建立
　　
　　（1）建立动态客户资料库
　　
　　如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
　　
　　（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施
　　
　　定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
　　
　　（3）通过情报反馈系统，随时了解客户的需求
　　
　　虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
　　
　　（4）定制化销售
　　
　　根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等等，根据他们具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
　　
　　2，提高老客户的转移成本
　　
　　在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
　　
　　有以下几个方法：
　　
　　（1）利用契约关系锁定客户
　　
　　很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商。客户之所以被锁定，是因为如果打破这种状态，成本将得不到补偿。
　　
　　（2）频数营销
　　
　　紧紧拉住客户，鼓励客户的重复购买行为。
　　
　　例如：只要这个客户不断重复购买或只和联想来往，客户就可以得到奖赏，包括优惠、额外产品和服务。
　　
　　（3）捆绑式销售
　　
　　客户如果购买全线产品，可以享受整体费用优惠。
　　
　　3，利用好售后服务的机会
　　
　　通常认为销售结束后就万事大吉，其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员，一个单子签成之后，马上去忙下一单。这样，虽然你看到他一年到头在不停的忙碌，但是往往效果一般，而且不会是业绩z*棒的销售员。为什么，究其原因，很多销售人员忘记挖掘老客户的价值，单子一签，就什么都不管了，甚至电话都懒的接。
　　
　　因此特别强调，抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走，茶怎么能凉？这样，一方面可以增强客户的信任，另一方面可以更多的了解客户信息，很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会，在同一个客户上，产生更多新的订单。