尴尬的中型热泵经销商如何崛起

　　大型 热泵经销商难在资本运作，但是船大了，还是一直稳稳当当的经营，被风浪吹倒很难，扎扎实实经营，短期三五年内，市场地位不会有多大变化，因为已经站到了金字塔的顶端。

　　小型热泵经销商就是养家糊口，家小业小，追求不大，灵活多变，卖一台算一台，无论如何亏损，对于经营者而言，基本上不会伤筋动骨，而大多数小型热泵经销商的经营者虽然有心追求利润，但大都乐天知命，更重要的是小经销商没有多少资金实力和太多的想法。

　　z*难受的就是中型热泵经销商，脱离了养家糊口的低层次追求，但是又离掌控市场的目标很远，经营者在苦苦的追求经营方式的灵活多变，来面对这一层次的强烈竞争，这一层次的热泵经销商是经营z*激进的热泵经销商。总结起来说，中型热泵经销商的经营者大都存在焦虑感，而这种焦虑感的来源是如何突破现有的经营格局，这种中型热泵经销商可以说是热泵行业的中流砥柱，每一个城市都会有那么几家，尤其在二线城市中z*为突出，年销售额在几十万到几百万之间，欲上不得，欲下不能。

　　一般来说，一个普通的地级城市，真正站在金字塔顶端的热泵经销商只会有一到两家，顶多也就三足鼎立。在这两三家热泵经销商下面会有大约会有五家热泵经销商站在经营的第二梯队，有些城市甚至出现一家独大，剩下的几家都是夹心的中层经销商。这就是属于焦虑的阶层——这些热泵经销商通常规模并不算小，但是离第一阶层总差那么一点。

　　热泵经销商为什么会焦虑

　　中型热泵经销商的焦虑感来自于两个方向，第一就是经营者对于本身的自我要求。对于一个靠着自己经营，慢慢的让品牌在当地走上正轨的热泵经销商老板来说，z*诱人的当然是能不能够获得更广阔的市场空间了，如果一个经销商从无到有，每年都会保持30%以上的高速增长，这样的经销商老板肯定会志得意满，希望也相信自己能够将热泵做得更好，然后经营就在稳妥和激进中徘徊，比如笔者就见到过有不好的热泵经销商在这一阶段面对资金压力时，采用的是借债的思路，小则十多万，多则到数十万，这些数字虽然对于强势城市的d*热泵经销商来说只是毛毛雨，但是对于一些二级梯度的热泵经销商来说，并不算太低。

　　第二就是源自于市场的竞争倒逼。s*先在金字塔顶端的热泵经销商会垄断市场占有率z*高的品牌，比如美的和格力的经销商基本会占据城市销售的前几名，很多小型热泵经销商一年到头也卖不了多少热泵热水器，所以中型热泵经销商会瓜分接下来的市场。

　　这些中型热泵经销商所拥有的品牌力度也算可以，至少在行业内是响当当的。如扬子、纽恩泰、中广欧特斯、四季沐歌等，但是在大众的认知中，这些品牌的认知度又不及美的、格力，但是加上经销商的后天努力以及品牌本身的品质，也有大批的二线经销商挤入一线，甚至很多城市中，扬子、纽恩泰、中广欧特斯的经销商都是当地z*大的经销商。这些品牌的案例我们暂且不说，我们主要是说经销商，经销商的能力直接决定了他的层次，二线经销商是网上走一步，还是逐步被大商蚕食，需要二线经销商自己来决定，所以能有多大的市场占有率，几乎全部靠热泵经销商本身的操作。


　　如何应对焦虑感？

　　必须得承认，有焦虑感是好事，在笔者的走访中也会发现，z*容易产生经营创意的热泵经销商通常都是中型热泵经销商，尤其是新兴的中型热泵经销商，因为大热泵经销商虽然市场占有率高，但是在经营和管理上多有松懈，而且越来越注重高层的接触，喜欢“不务正业”，不务正业表现在两个方面：第一是喜欢走政府工程，走暗箱操作的路子，自认为有了身份，饭局业务也很忙，你懂的；第二不务正业的是，经销商赚钱了，以为自己在是当地的老大，所以开始看不起这个行业，但是又要依靠这个行业，所以也逐步将资金投资到其他领域，开始做其他的生意，在投资其他领域的时候，就忽略了这个领域的发展。

　　而一些兼营的小热泵经销商则很少去思考经营方式的改变，反正是做一台算一台。所以，中型热泵经销商承担了经营思路创新的大部分想法。

　　而在面对这种经营的焦虑感时，会有热泵经销商能够做得很优秀，因此能够保证自己的经营一直在良性的道路上发展。

　　从这些热泵经销商的应对中可以发现，因为这种焦虑感，他们都是开始扩张，哪怕中间会有不小的风险，毕竟富贵险中求，没有一条百分百可以成功的路线，如果安于现状，那么他们可能或许还会是第二梯队的存在，但就是因为锐意进取的姿态，让他们有了比肩大热泵经销商的资本，而且随着近年来品牌竞争的激烈化，或许，下一个金字塔顶端的热泵经销商就会从他们中间产生。